为什么小区型“双保通”服务中心能够成功?

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  • 童树德
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  • 一、小区型“双保通”服务中心,改善了我们的事业性质。

 

  世界上最难的事是销售,世界上最好的事是服务。过去,我们主要从事的是保险销售工作,虽然有时也提供一些服务,但更多时间还是做销售,至多属于“销售服务型”,即先销售后服务;现在,小区型“双保通”服务中心,主要从事的是社会保险和商业保险的服务工作,虽然服务好了,客户也要购买保险,保险销售收入还是服务中心收入的大头,但更多时间还是做服务,至少属于“服务销售型”,即先服务后销售。

从“销售服务型”转向“服务销售型”,肯定是走出了一个“死胡同”,走进了一个海阔天空的新世界:

  一是拥有的客户变多了。销售,针对的是没有购买保险的客户,这样的客户不仅难以区分,而且会越来越少;服务,面对的是所有客户,既包括已经参加社会保险和商业保险的的客户,又包括还没有参加社会保险和商业保险的客户。只有不是用户,没有不是客户的。

  二是工作的难度变小了。销售是向客户收钱,服务是帮客户领钱。自古领钱容易收钱难。领钱又是客户的刚需。先把客户最关心的事做好了,后面的事再难也不难。保险是“购买一次,维护一生”的商品,需要服务的频次会越来越高。

  三是竞争的程度变弱了。现在在小区做“双保通”服务中心,有哪个跟你竞争?几乎无人竞争,是在“独家经营”。等你做好了,有人竞争,也是别人来找你竞争。

再说服务是有“门槛”的,一是客户心智门槛:“先入为主”、“先到为王好的客户别人是很难抢到的;二是从业门槛:销售是一个人的事业,只要有关系,谁都可进入,进入门槛低;服务就大不一样,不仅一个人做不了,人少也做不好,进入门槛是很高的。现在哪个家庭不是既有社会保险又有商业保险;既有产险又有寿险,还有多家公司、多种险种和多样服务需求,没有一个现代化的服务型平台,绝对是做不好的。

 

  • 二、小区型“双保通”服务中心,改善了我们的客户关系。

 

客户至上。在传统模式下,我们能为客户做些计么?我们又为客户做了些什么呢?扪心自问,除了投保还是投保,除了保费还是保費。即使有些业务员真想为客户做点什么,也是心有余而力不足,英雄无用武之地。

在小区型“双保通”服务中心模式下,天高任乌飞,每阔凭鱼跃。我们可以根据保险客户需要,从解决客户当前的一些痛点、难点和焦点问题入手,与客户建立长期、信任和亲密关系。

1、开展记账式服务,解除“保险易忘症”的现象,与客户建立长期关系。账本是人生伴侣。只要你把账本记好了,客户没有不欢迎的。记录一生,保障一生,受益一生。尤其是一套好的账本,可以起到“手里有账,心里不慌”;“一账在手,别无所求”;“一套账本,世代缘份”之意想不到的功效。

2、开展收费式服务,解除“理赔难”的担心,与客户建立信任关系。有人担心收费服务不受欢迎。但事实恰好相反,收费服务才收欢迎。现在“免费陷井”太多。不收费无责任。收费是一种责任、是一项承诺,是一份自信。我们敢于收费,敢于负责,敢于用最小的成本为客户创造出最大的价值,让保险更保险。

3、开展小区型服务,解除“找人难”的顾虑,与客户建立亲密关系。如果有人以为:一个人在出险时与无险时的情感是一样的,那就大错特错。出险时,没有人不希望既有经济补偿,又有精神慰藉。在小区设点,就是让客户少一份担心,多一份放心;少一份操心,多一份安心。能为客户做更多事情。

 

  • 三、小区型“双保通”服务中心,改善了我们的收入水平。

 

  有人纳闷:小区型“双保通”服务中心做好了,小区服务专员年收入有8万元,小区经理年收入有27万多元。从盈利模型看,各项收入指标和各项成本费用指标,并无特殊,只要用心,做到也不难。但是,为什么以前没有想到?或是想到了没有做到?或是做到了,个人也没有这么高的收入呢?

  首先,小区型“双保通”服务中心的组织形式不一样。小区型“双保通”服务中心是设在小区的一家现代化的服务型企业。虽然开始它会依附一家小区企业的柜面而诞生与成长,但它有市场、有客户、有名称、有品牌、有商誉、有系统、有平台;还有保险产品、服务项目、经营政策、经营场地、经营资金、经营人员、经营活动;还有一套完整的盈利模式。赫然是一个完整的企业,全新的生命。假以时日,一定会“自立门户”,成为小区里一家家庭中高端服务型企业。

  第二,小区型“双保通”服务中心的管理制度不一样。小区型“双保通”服务中心是按照“终端企业化、企业服务化、服务员工化、员工价值化、价值资本化、资本平台化”制度运作的。它实行的是《企业基本法》, 与《个人基本法》有着本质区别。《个人基本法》经营的是“代理人”,《企业基本法》经营的是“客户。在今天,经营“客户”肯定比经营“代理人”要好,这是不以人的意志为转移的客观规律。

  第三,小区型“双保通”服务中心的商业模式不一样。它一生只做一件事,就是服务好小区客户。“宣传,宣传,再宣传”;“记账、记账、再记账”;“服务、服务、再服务”是它的三步曲。宣传,让客户知道小区有一个“双保通”服务中心,能为他们办事:记账,让客户“眼里有数”、“手里有单”“心里有底”;服务,为客户“拾遗补缺”、“添砖加瓦”、“绵上添花”。如此反复,波浪式前进,螺旋式上升。与小区同在,与客户长存。

小区型“双保通”服务中心,开创的是全新的事业,拥有的是全新的客户,运行的是全新的制度,迎来的是全新的时代。

  我们的事业一定要成功,我们的事业一定能成功,我们的事业一定能很快地成功!

 

谢谢!

 

2020年6月12日 11:33
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